ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ
  • Facebook Social Icon
  • Twitter Social Icon
  • LinkedIn Social Icon
  • Instagram Social Icon

© 2019 by Proelixis

Αναζήτηση
  • Δημήτριος Νάκος

FAQ Sales Coaching

FAQ #1 Ερ) Τι είναι το Sales Coaching; Απ) Είναι η εξειδίκευση του Coaching για όσους θέλουν να δουλέψουν στοχευμένα με θέματα πωλήσεων μέσα από συγκεκριμένα εργαλεία, μεθόδους και προσεγγίσεις. Ένας νέος τρόπος όπου χωρίς training ή συμβουλευτική θα μπορεί ο coachee να βελτιώσει το παρόν με στοχοθεσία στο μέλλον. Ένας τρόπος για να ξεφύγει από επαγγελματικές αγκυλώσεις ή δυσκολίες με λύσεις που ο ίδιος θα φέρει στην επιφάνεια. Εάν η συνεδρία περιλαμβάνει και mentoring, τότε μπορεί να έχει συμβουλές και καθοδήγηση.


FAQ #2 Ερ) Πόσο καιρός χρειάζεται να κάνει κάποιος Coaching για να δει αποτελέσματα; Απ) Η σύνηθες διάρκεια για Coaching είναι περίπου στις 10 - 12 συνεδρίες. Αυτό το διάστημα απαιτείται για να επιτευχθεί ή καλύτερα δουλευτεί ένας στόχος. Σε περίπτωση business coaching στελεχών μπορεί να γίνουν στα στελέχη της εταιρίας από 3-5 συνεδρίες/στέλεχος γιατί ο στόχος έχει τεθεί από τον επιχειρηματία ή τον υπεύθυνο προϊστάμενο που ζήτησε να παρασχεθεί το Coaching. Παρόλα αυτά, υπάρχουν και μονοσυνεδρίες είτε για συντήρηση, είτε ως μια πρώτη βοήθεια σε νέα στοχοθεσία. Σε κάθε περίπτωση η διάρκεια συμφωνείτε και μπορεί να ανανεωθεί π.χ. εάν μέσα στις συνεδρίες αλλάξει ο αρχικός στόχος που τέθηκε προς επίλυση.

FAQ #3 Ερ) Σε ποιους απευθύνεται το Sales Coaching; Απ) Το Sales Coaching θα μπορούσα να πω ότι απευθύνεται σε όλους γιατί όλοι είμαστε ακόμα και καθημερινά πωλητές ή/και αγοραστές όπως σε μία συνέντευξή για εργασία όπου “πουλάμε” τον εαυτό μας. Παρόλα αυτά, απευθύνεται κυρίως σε ελεύθερους επαγγελματίες, στελέχη επιχειρήσεων τόσο μικρομεσαίων επιχειρήσεων όσο και μεγάλων πολυεθνικών, ανεξαρτήτως βαθμίδας θέσης. Μάλιστα συχνά αιτούνται Coaching οι ίδιοι οι επιχειρηματίες ή επενδυτές για σημαντικές αποφάσεις που θέλουν να λάβουν και όχι μόνο. Κάποια ενδεικτικά παραδείγματα coachee είναι οι ασφαλιστικοί σύμβουλοι, οι μεσίτες, οι Ιατρικοί επισκέπτες, οι team leader και τέλος οι προϊστάμενοι πωλήσεων ως στελέχη εταιριών. FAQ #4 Ερ) Με ποιους κλάδους μπορεί να δουλέψει το Sales Coaching; Απ) Το Coaching δουλεύει ανεξαρτήτως κλάδου ή μεγέθους επιχειρήσεως. Το Sales Coaching πιο συγκεκριμένα ενδιαφέρει τα τμήματα πωλήσεων των εταιριών με σκοπό την υποστήριξή ή βελτίωση των στελεχών σε θέματα πωλήσεων. Επίσης ενδιαφέρει κάθε ελεύθερο επαγγελματία γιατί όλοι ασχολούνται πλην των άλλων και με πώληση (βλέπε FAQ#5). Είναι σημαντικό να πούμε ότι είναι χρήσιμο για όλα τα είδη πωλήσεων όπως B2B, B2C, F2F, τηλεφωνικές πωλήσεις κ.α. Οπότε καταλήγοντας, αυτό που είναι σημαντικό είναι ο Coach να έχει περάσει από αυτούς τους κλάδους για να μπορεί να έχει κατά το δυνατόν μια καλύτερη εικόνα του κλάδου και άρα να είναι πιο στοχευμένος στην προσέγγιση.

FAQ #5 Ερ) Γιατί οι ελεύθεροι επαγγελματίες χρειάζονται Sales Coaching; Απ) Στις μέρες μας, ένας ελεύθερος επαγγελματίας πλήττεται και έχει πολλά ανοιχτά μέτωπα. Οι πολλαπλές ιδιότητες που θα πρέπει να έχουμε πολλές φορές μας μπλοκάρουν με αποτέλεσμα αυτό να αποτυπώνεται και στις πωλήσεις που θα πρέπει να είναι η πρώτη προτεραιότητα κάθε επαγγελματία καθώς αυτή γεμίζει το ταμείο. Κάθε επαγγελματίας έχει διαφορετικές προκλήσεις να αντιμετωπίσει, ακόμα και εάν συγκρίνουμε επαγγελματίες στο ίδιο αντικείμενο. Αυτό συμβαίνει και γιατί σαν διαφορετικές προσωπικότητες αντιμετωπίζουν διαφορετικά τις ίδιες δυσκολίες και με δεδομένο ότι κάθε δυσκολία έχει διαφορετικό τρόπο αντιμετώπισης, είναι εύκολο να καταλάβουμε γιατί σε μια προσωπική συνεδρία Coaching, η λύση που θα προκύψει θα είναι η κατάλληλη αφού την αποφασίζει και την θέτει σε λειτουργία ο ίδιος ο επαγγελματίας. Έτσι συστήνουμε σε κάθε επαγγελματία να κάνει το βήμα και να δει την καλύτερη έκδοση του εαυτού του μέσα από το Coaching και η απόσβεση των χρημάτων που θα καταβάλει θα έρθει σύντομα.

FAQ #6 Ερ) Ποιος παίρνει την απόφαση για το εάν γίνει ή όχι Coaching σε μια επιχείρηση; Απ) Με βάση το μέγεθος της επιχείρησης γίνεται και το μοίρασμα των αρμοδιοτήτων. Έτσι, όταν μιλάμε για coaching σε μεγάλες επιχειρήσεις, τότε εάν δεν υπάρχει φυσικά αντίστοιχη εσωτερική θέση, τις αποφάσεις τις παίρνει το HR department. Αντίθετα στις μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις, τις αποφάσεις τις παίρνει συνήθως ο διευθυντής ή/και ο ιδιοκτήτης της επιχείρησης. Δεν είναι σπάνιο το φαινόμενο ο ίδιος ο εργαζόμενος να ζητάει από την επιχείρηση να του γίνει συνεδρία coaching. Σημασία έχει ανεξάρτητα του ποιος παίρνει τις αποφάσεις, η ανάθεση στην όποια εταιρία να γίνει σε ένα πλαίσιο εμπιστοσύνης και αμοιβαίου οφέλους για όλα τα μέλη.

FAQ #7

Ερ) Τι αλλαγές μπορεί να πετύχει ένας coachee; Απ) Οι αλλαγές δεν είναι μετρήσιμες κυρίως αριθμητικά αλλά ποιοτικά. Παρόλα αυτά στο Sales Coaching οι coachees* βλέπουν αλλαγές στον αριθμό των πελατών, στον όγκο των πωλήσεων, στην διαχείριση των αντιρρήσεων κ.α. (εάν η επιχείρηση τα παρακολουθεί στατιστικά). Η βαθύτερη αλλαγή που πετυχαίνεται είναι η αλλαγή στάσης του πωλητή απέναντι στον πελάτη. Πολλές φορές και μόνο η αντίληψη ενός προβλήματος φέρνει μεγάλες αλλαγές στην στάση ενός πωλητή. Πάντα βέβαια μετράει και πόσο θέλει να βοηθήσει τον εαυτό του ένας coachee* γιατί από μόνο του το coaching χωρίς την προσπάθεια του, δεν θα φέρει μεγάλα αποτελέσματα. Σαν feedback συχνά οι coaches* παίρνουμε ότι υπήρξαν αλλαγές σε προσωπικό επίπεδο στην προσωπική τους ζωή του coachee* και είναι κάτι που συμβαίνει γιατί οι αλλαγές είναι συστημικές. (coachee/coachees είναι αυτός/οι που δέχεται coaching – coach/coaches είναι αυτός/οι που προσφέρουν coaching)

5 προβολές